2016年，李華清與同仁堂達(dá)成了年度戰(zhàn)略合作關(guān)系，根據(jù)企業(yè)當(dāng)時的發(fā)展情況并結(jié)合對產(chǎn)業(yè)未來趨勢的分析調(diào)研，李華清為同仁堂亳州制定了“復(fù)興同仁堂文化，擁抱年輕人市場”的全新戰(zhàn)略愿景，確立了“養(yǎng)生”的品牌戰(zhàn)略定位，制定了完善的產(chǎn)品組合策略。

2018年，在經(jīng)過兩年多的市場積累后，我們開始為同仁堂制定新的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，從現(xiàn)有品類中挑選最有潛力的產(chǎn)品，投入資源將其打造成為戰(zhàn)略型產(chǎn)品，以此來加強(qiáng)同仁堂在市場的持續(xù)競爭優(yōu)勢。

>> 戰(zhàn)略產(chǎn)品能夠賦能同仁堂如此大的力量嗎？

戰(zhàn)略產(chǎn)品是李華清方法：產(chǎn)品戰(zhàn)略8大組合之一。

戰(zhàn)略產(chǎn)品是企業(yè)，發(fā)展與抗風(fēng)險(xiǎn)的最任利器，戰(zhàn)略產(chǎn)品不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)貢獻(xiàn)大部分營收，而且在遇到突發(fā)狀況時，更可為企業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)有力的支撐和防護(hù)線。新的戰(zhàn)略產(chǎn)品可以開拓與占領(lǐng)市場去贏得顧客，獲取新經(jīng)濟(jì)效益增收。

建立品類識別

打造戰(zhàn)略大單品

市場對優(yōu)質(zhì)進(jìn)口西洋參需求大且廣泛，西洋參自身具有成為繼三七枸杞之后有一個大的戰(zhàn)略單品有潛力。但是國內(nèi)西洋參市場混亂，產(chǎn)品品質(zhì)沒有建立標(biāo)準(zhǔn)，在高額利潤驅(qū)使下，假冒進(jìn)口西洋參的產(chǎn)品大量流入市場。并且當(dāng)時品牌紛雜，國內(nèi)只有樂陶陶主營國產(chǎn)西洋參，其他都是一些不知名的，還沒有專業(yè)進(jìn)口西洋參品牌建立，品牌競爭小。

開發(fā)西洋參產(chǎn)品是挑戰(zhàn)也是機(jī)會！

進(jìn)口西洋參是一個藍(lán)海市場。同仁堂擁有先進(jìn)生產(chǎn)研發(fā)專利技術(shù)以及全面的機(jī)械科技化生產(chǎn)線，同時擁有優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥采購渠道提供道地藥材，在現(xiàn)階段的消費(fèi)市場可以樹立品牌保障，具有絕對競爭優(yōu)勢。

于是李華清鎖定西洋參品類，為同仁堂打造戰(zhàn)略大單品——西洋參。希望通過戰(zhàn)略單品的打造，幫助同仁堂在市場上增強(qiáng)自身價值的競爭力，創(chuàng)新產(chǎn)品溢價值，拉高企業(yè)經(jīng)濟(jì)增收。

想要知道同仁堂西洋參怎樣三年狂攬30億？跟隨李華清戰(zhàn)略四步走，為你揭秘同仁堂西洋參的銷售神話。

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探尋文化基因，打造戰(zhàn)略口號

基因是人主要的組成物質(zhì)，生物體的生、長、衰、病、老、死等一切生命現(xiàn)象都與基因有關(guān)。它也是決定生命健康成長的內(nèi)在因素。而文化就是塑造戰(zhàn)略產(chǎn)品的內(nèi)在基因。只有尋找到一個產(chǎn)品內(nèi)在的文化基因，才能由內(nèi)而外的塑造出真正適合這個產(chǎn)品的品牌文化。幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)積累，文化價值賦能。

所以塑造戰(zhàn)略產(chǎn)品的前提就是，追溯西洋參歷史，探尋文化基因。

▲ 1784年，中國皇后號來到中國，西洋參在中國的歷史就此展開

李華清項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在翻閱大量資料后，終于找到了西洋參的文化源頭。

大家可能知道西洋參還有個名字叫花旗參，為什么要這么叫呢？

在1784年，也就是中國的乾隆四十九年，當(dāng)時美國剛剛獲得獨(dú)立，百廢待興，急高要同遠(yuǎn)在萬里之外的中國通商，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)復(fù)興。美國為了表達(dá)對中國王室的尊重，船長格林就把艘在海軍服役的帆船改名為“中國皇后號”。并滿載著人參，皮革， 毛衣等物資，從紐約港出發(fā)駛往中國廣州。船員們在港口銷售人參等貨物時，為了保護(hù)商品不被損壞，就加了層印有美國國旗的包裝紙。從此，美國的人參就被人們稱之為了“花旗參”，這就是美國西洋檢名字的前身。

在這段歷史記載中，我們發(fā)現(xiàn)一個極具價值的信息， 那就是“中國皇后號”帆船，是“皇后號”第一次把西洋參帶到中國，也是她第一次見證了西洋參與中國消費(fèi)者的結(jié)緣。

皇后號帆船就是西洋參在中國文化的源點(diǎn)，也是西洋參的最正宗的文化象征符號。

所以，我們就以1784年“中國皇后號”第一次出口中國西洋參為文化基因，定位出了“萬里遠(yuǎn)航，只為一棵好參”的戰(zhàn)略口號。

“萬里遠(yuǎn)航，只為一棵好參”的戰(zhàn)略口號。體現(xiàn)了同仁堂的“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”以誠信精神為基礎(chǔ)的質(zhì)量觀。每一次念出“萬里遠(yuǎn)航，只為一棵好參”，都是為消費(fèi)者傳遞了同仁堂西洋參遠(yuǎn)航尋好藥的價值承諾，減少傳播成本，助力同仁堂實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)整個西洋參品類的戰(zhàn)略角色。

戰(zhàn)略口號的建立，為戰(zhàn)略產(chǎn)品構(gòu)建了品牌資產(chǎn)的基石，也為后期的專屬標(biāo)識識別提供了思路文化指引。

2

建立品類區(qū)隔，打造專屬識別

建立品類區(qū)隔，就是塑造戰(zhàn)略產(chǎn)品自身的品牌識別，是建立一種完整購物體系。

品類區(qū)隔的建立就意味著自身品牌文化的占領(lǐng)。與消費(fèi)者產(chǎn)生信息傳遞，情感連接，從而實(shí)現(xiàn)品牌文化軟輸出，降低消費(fèi)者的選擇成本。要讓消費(fèi)者在貨架上，在其他品牌產(chǎn)品同列中，一眼看到，一看就懂，一拿就想買。

如何建立品類區(qū)隔？

一是建立品牌標(biāo)識，二是定位品牌戰(zhàn)略色彩。建立品牌標(biāo)識和定位戰(zhàn)略色彩，就是放大品牌文化，在已有的“萬里遠(yuǎn)航，只為一棵好參”品牌資產(chǎn)上高屋建瓴。

>> 建立品牌標(biāo)識

李華清項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以品牌文化“萬里遠(yuǎn)航，只為一棵好參”為思路文化指引進(jìn)行品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)創(chuàng)意：

以皇后號帆船作為西洋參的文化象征符號和設(shè)計(jì)源點(diǎn)，以西洋參的外形形象凸顯產(chǎn)品道地的黃金品質(zhì)。同時繼承同仁堂的文化精神，以古代只有皇家貴族才使用的傳統(tǒng)紋樣“江岸海水”來傳承延續(xù)同仁堂連續(xù)188年供御藥殊榮，同時也證明同仁堂成藥的品質(zhì)優(yōu)良，可以和御藥房所制成藥互為“替代”。

▲ 同仁堂西洋參船標(biāo)形象識別

標(biāo)識最終以船標(biāo)的視覺形式呈現(xiàn)，建立同仁堂西洋參品類區(qū)隔。標(biāo)識構(gòu)建皇后號帆船遠(yuǎn)赴海外滿載優(yōu)質(zhì)道地的西洋參行來的故事場景，塑造同仁堂西洋參產(chǎn)品，道地優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略文化背書。

>> 定位戰(zhàn)略色彩

李華清項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提取西洋參產(chǎn)地的色彩元素以及西洋參自身的色彩元素，作為同仁堂西洋參戰(zhàn)略色彩的原始色彩基因，來體現(xiàn)產(chǎn)品道地優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量觀。

從線下銷售來說：消費(fèi)者有一種本能就是尋找聚焦點(diǎn)，色彩本身就是為了實(shí)現(xiàn)聚焦而存在，而色彩營銷就是要在銷售環(huán)境中為產(chǎn)品找到那個聚焦點(diǎn)。

所以李華清項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在為同仁堂西洋參制定的色彩定位，就是為了同仁堂西洋參戰(zhàn)略產(chǎn)品在線下銷售端達(dá)到終端聚焦的戰(zhàn)略效果。讓產(chǎn)品擁有無宣傳自我動銷力的能力，為企業(yè)減少后期動銷宣傳成本，為顧客降低選擇成本。

3

產(chǎn)品價值最大化

實(shí)現(xiàn)西洋參產(chǎn)品價值最大化，就是要重新構(gòu)建西洋參產(chǎn)品開發(fā)模式，分化開發(fā)西洋參產(chǎn)品線。

>> 構(gòu)建西洋參產(chǎn)品開發(fā)模式

我們根據(jù)西洋參不同位置區(qū)域進(jìn)行開發(fā)分類，根據(jù)參片直徑大小劃分等級，細(xì)分產(chǎn)品線，創(chuàng)建商品溢價。將西洋參主體根制成人參片；將支根部制成袋泡茶；根須和產(chǎn)生的碎渣研制人參粉劑。

實(shí)現(xiàn)一顆人參高利用率，高轉(zhuǎn)換率，高價值。為企業(yè)減少生產(chǎn)成本，創(chuàng)新產(chǎn)品利潤點(diǎn)，拉高企業(yè)經(jīng)濟(jì)增收。 

>> 整合開發(fā)西洋參產(chǎn)品線

李華清承接同仁堂西洋參產(chǎn)品開發(fā)，細(xì)化產(chǎn)品線，構(gòu)建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局。

以瓶裝、禮盒和通用禮盒三大類為主，進(jìn)行便攜裝、袋泡茶、西洋參粉、袋裝、鐵盒細(xì)品分類，更好的滿足了消費(fèi)者多元化多樣性的需求，適用于多渠道品類流通適應(yīng)于更強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性，即覆蓋人群廣。

企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，必須把各種可控制的營銷組合要素通過商品包裝這一特殊的視覺訴求語言充分體現(xiàn)出來，以便綜合性地發(fā)揮作用，取得良好的市場促銷效果。

李華清通過產(chǎn)品戰(zhàn)略營銷的方法，為同仁堂西洋參制定最佳的營銷組合要素方案，用家族性的戰(zhàn)略包裝系統(tǒng)構(gòu)建產(chǎn)品品牌體系，以達(dá)到企業(yè)占領(lǐng)市場的預(yù)定目標(biāo)，建立品牌資產(chǎn)。

▲ 同仁堂西洋參產(chǎn)品包裝家族圖

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構(gòu)建完整產(chǎn)品營銷體系

李華清為同仁堂建立新的品牌識別標(biāo)志與系統(tǒng)，對內(nèi)能夠承載企業(yè)文化，達(dá)成認(rèn)知統(tǒng)一；對外能夠降低傳播成本，精準(zhǔn)識別品牌；同時，也要能夠承接集團(tuán)未來多元化布局與發(fā)展。

>> 開發(fā)營銷專柜

李華清貨架磁石原理： 所有產(chǎn)品最終都要上市擺上貨架的進(jìn)行銷售,貨架是產(chǎn)品信息100%觸達(dá)用戶的唯一媒介。專柜貨架配合產(chǎn)品獨(dú)特的包裝陳列優(yōu)勢，營造出強(qiáng)大的氛圍。吸引用戶10米聚焦，直線走來，3米停留，返回貨架，1米拿起，了解購買。

李華清以突出的文化視覺語言表現(xiàn)為同仁堂養(yǎng)生專柜終端賦能。以產(chǎn)品文化基因，”皇后號帆船“外部形態(tài)為設(shè)計(jì)靈感，沿用品牌標(biāo)識的色彩定位，體現(xiàn)皇后號滿載道地優(yōu)質(zhì)西洋參萬里遠(yuǎn)航而來的視覺形象。配合燈光系統(tǒng)、配色方案、材料運(yùn)用、產(chǎn)品產(chǎn)列等方面內(nèi)容，使西洋參市場終端營銷型展臺能在線下銷售端達(dá)到終端聚焦戰(zhàn)略效果，塑造出強(qiáng)大的形象識別力，建立起品類的絕對區(qū)隔與識別。

▲ 同仁堂西洋參營銷堆頭

▲ 同仁堂營銷專柜落地

▲ 同仁堂西洋參試飲臺

>> 開發(fā)營銷物料

市場營銷物料設(shè)計(jì)對于促進(jìn)產(chǎn)品銷售和建立品牌形象扮演著重要的角色。李華清利用市場營銷物料設(shè)計(jì)呈現(xiàn)品牌訊息，建立品牌形象識別，使消費(fèi)者認(rèn)知品牌名稱、品牌屬性，產(chǎn)生品牌形象聯(lián)想，將品牌形象植入受眾心目中，最終建立起完整的品牌形象。

李華清站略產(chǎn)品以產(chǎn)品戰(zhàn)略文化閉環(huán)為矛建立品類區(qū)隔，以構(gòu)建產(chǎn)品開發(fā)模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化為盾，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外一體攻防一體化。

為企業(yè)從產(chǎn)品原料開發(fā)以及后期產(chǎn)品品牌文化的宣傳上實(shí)現(xiàn)”雙減“，在產(chǎn)品品牌文化資產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)賦能遞增。

李華清產(chǎn)品戰(zhàn)略閉環(huán)以”皇后號“為線，串聯(lián)戰(zhàn)略口號、品牌標(biāo)識、戰(zhàn)略色彩定位、營銷物料開發(fā)，構(gòu)建四維一體化的黃金產(chǎn)品戰(zhàn)略文化閉環(huán)。賦能品牌文化資產(chǎn)，積累、鏈接與共融。在后期進(jìn)行品牌宣傳時達(dá)到事半功倍，減少企業(yè)宣傳成本的戰(zhàn)略效果。

現(xiàn)在“船標(biāo)”和“萬里遠(yuǎn)航，只為一棵好參” 的戰(zhàn)略口號，已經(jīng)成為了西洋參品類正寶，道地和品質(zhì)的象征。同時，也是同仁堂西洋參品類最有價值的品牌資產(chǎn)。

在一個企業(yè)的發(fā)展過程中，只有保持內(nèi)部交易成本低于外部交易成本，才有增長潛力。而李華清的戰(zhàn)略產(chǎn)品就是幫助企業(yè)減低宣傳成本，幫助消費(fèi)者減低選擇成本。助力成為企業(yè)發(fā)展與抗風(fēng)險(xiǎn)的利器。不僅為企業(yè)貢獻(xiàn)大部分營收，更是企業(yè)強(qiáng)有力支撐和防護(hù)線。

寶潔CEO雷富里曾說“每家企業(yè)都應(yīng)該在特定的時間，以特定的方式取得成功，如果企業(yè)不去追逐成功的話，那便是再浪費(fèi)員工和投資人的時間”。

李華清的使命就是助力企業(yè)在大健康產(chǎn)業(yè)，巨大的機(jī)遇面前；為產(chǎn)品贏得最終勝利而戰(zhàn)！

2018年2月4日，在北京同仁堂（亳州）飲片有限公司和湖南喜玫瑰醫(yī)藥生物科技有限公司特約舉辦的［中國藥店中醫(yī)藥發(fā)展增量論壇］，同仁堂西洋參產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布就驚艷全場。

之后，同仁堂進(jìn)口西洋參產(chǎn)品不僅多次獲獎，還連續(xù)三年在中國藥店中醫(yī)藥發(fā)展增量論壇上榮獲中國藥店［店員推薦率最高產(chǎn)品］，得到了眾多藥店的肯定與青睞。